Как запустить стартап в Китае с бюджетом от 100 тыс у.е.?

Как запустить стартап, выйти на рынок Китая и получить 15 млн инвестиций

11 мая в нашем инстаграм-аккаунте прошел прямой эфир с Александром Калошиным. Делимся записью эфира и расшифровкой интервью.

Добрый день. Я – основатель и генеральный директор компании LastBackend, мы разрабатываем технологии оркестровки контейнеризированных приложений. Пару лет назад мы запустили аналог популярной технологии Kubernetes, на базе которой строится современный интернет. Мы прошли довольно долгий путь – начали в 2014 году, когда версия Docker была 0.2, и про контейнеризацию мало кто знал. На российском рынке мы практически неизвестны.

Не так давно мы запустили сервис DevOps As a Service – сейчас мы не просто создаем технологию и продукт по управлению контейнеризированной инфраструктурой, но и оказываем полный сервис. Мы создаем инфраструктуру для продуктов компаний: подготавливаем, берем облака, пишем скрипты развертывания, используем в качестве основы системы нашу систему оркестровки (либо Kubernetes), подключаем мониторинг – выдаем клиенту всё полностью готовое, с CI/CD, с доставкой. Клиент получает готовую инфраструктуру, готовую к использованию; затем она – нашими же силами – мониторится, и мы следим за отказоустойчивостью. Сейчас мы сотрудничаем с крупными хостинг-провайдерами, агрегаторами, интеграторами, Microsoft, Amazon.

Можно сказать, что у меня был интересный опыт. Сначала я был разработчиком, потом мы придумали собственную идею и попали в акселератор – Фонд развития интернет-инициатив. Мы были в тестовом наборе между четвертым и пятым основными наборами, ФРИИ с Microsoft на нас обкатывали методику прокачки IT-стартапов с новыми технологиями. Правда, подобных технологических стартапов было мало – мы встретили только одну другую команду, которая занималась бэкапами, аналогом Acronis; сейчас они работают в Nginx, кажется. После акселератора мы стали развиваться и пошли на китайский рынок.

Какие трудности в освоении китайского рынка?

Китай – это действительно иная страна, с точки зрения менталитета. Европейцы и американцы от нас почти не отличаются, но в Китае всё совершенно иначе. Понять менталитет Китая можно только в том случае, если вы туда поедете и поживете там – иначе вы не вникнете в тонкости и нюансы принятия решений. Я два раза – весной и зимой – улетал в Пекин и жил там по месяцу. У нашего первого инвестора – Ifree – есть дочерняя компания в Китае, которая организовала для нас получение гранта от правительства Китая, в который входила определенная денежная сумма, офис и жилье в аренду. Здесь тоже есть несколько нюансов: в Китае нельзя открыть ООО, если ты не китаец. То есть, самое сложное при освоении ниши – найти компетентного китайца, с которым можно договориться и которому можно доверять.
На самом деле, это достаточно сложно. Есть известная байка о том, что договор, заключенный с китайцем, означает совершенно разные вещи для вас двоих. Как-то раз мои знакомые заказали партию из 50 тысяч ручек – синих, с определенными формами колпачка и резинки, не гелевых. Им доставили красные гелевые; на претензии был получен ответ вида «это ручки, что вам не нравится?»

Нам повезло, потому что у нас было двое знакомых в китайском IT-сообществе. Один – китаец, учившийся в России, второй – русский, давно живущий в Китае. Кроме того, наш инвестор помог решить многие сложности.

Сложности есть и на бытовом уровне. Банальный пример: я прихожу в Макдональдс, выбираю бургер и даю кредитку для оплаты. Продавец смотрит на карточку с видом «что это?». Оказалось, они расплачиваются через WeChat и через систему UnionPay. Если ваша платежная система не интегрирована с этими двумя, или с AliPay, в Китае собирать деньги вы не сможете – китайцы просто не используют других способов оплаты.

Насколько знание китайского языка может повлиять на успех в поиске инвестора и на бизнес в целом?

Я не знаю китайский язык. Собственно, все понимают, что знание китайского языка – штука достаточно редкая, и оно в принципе не влияет ни на что. Было много интересных встреч, причем они организуются очень быстро. У нас можно по две недели ждать встречи с главой IT-компании, но в Китае такого нет – встречу часто назначают на следующий день. Очень грамотный подход к выстраиванию коммуникаций. Они стараются найти взаимопонимание вне зависимости от знания китайского языка, при этом ведут себя очень вежливо. Хотя умение говорить на китайском напрямую может оказаться бонусом, наличие доверенного лица гораздо важнее.

Как мониторить потребности китайского рынка?

Нам здесь повезло, потому что мы подключились в самом начале общего перехода на контейнеры. Было очевидно, что потребность существует; мы смотрели, чем люди пользуются, общались с компаниями. Мониторить достаточно просто: надо обязательно проводить customer development, общаться с потребителями. Это позволяет узнавать, какие у потребителей проблемы, как они пытаются их решать, находить точки соприкосновения, определять, где им требуются изменения, где у них каждодневные проблемы. Можно читать WeChat-группы, где обсуждаются проблемы в этой области. Можно посещать митапы. Кстати, на эту тему есть книга «Спроси маму» (так и называется): как задавать вопросы, чтобы получать правильные ответы. Это очень важно для customer development.

Как выстроена структура компании?

У нас обычная линейная структура. Изначально нас было трое, все занимались всем. Разделение было условное: один парень рисовал все интерфейсы и маркетинговые материалы, я занимался операционкой, планированием архитектуры, писал код, а Костя тоже писал код. Когда мы расширили команду за счет инвестиций, она осталась линейной: команду набирали под разработку. Так что у нас не было никаких сложных структур, разделены только ниши: разработка, маркетинг, операционка. Сейчас появилось новое направление — DevOps as a Service, и мы начали разделять продуктовое направление и DevOps. В DevOps есть два подотдела: в одном работают джуниоры и выполняют простые задачи, а во втором – более серьезные сотрудники, они, например, разворачивают Kubernetes и нашу технологию, работают с облаками. Я занимаюсь всем – и разработкой, и DevOps, иногда даже рисую интерфейсы. В общем, каждый применяет себя по возможности, где может быть полезен.

Какая оптимальная процентовка в какие этапы?

Мы поняли, что очень важно правильно привлекать раунды инвестиций под правильные проценты, от правильных инвесторов.

Читайте также:
Отдых в Шарм эль Шейхе в 2021 году цены все включено

Начальный раунд обычно закрывается «бизнес-ангелом» -человеком, который вкладывает 100-200 тысяч долларов (это для китайского рынка). Это — preseed-раунд. Деньги тратятся на попытки реализации идеи: создание прототипов, выстраивание процесса – то есть, попытки ощупывания рынка, организацию первых продаж. После того, как появляются первые продажи, начинается seed-раунд. Вложения идут в окончательную проработку бизнес-модели, поиск собственной ниши, доделку продукта до состояния, которое будет устраивать потребителя – в общем, превращение прототипа в продукт.

На этом продукте прорабатываются гипотезы по маркетингу, по каналам, выстраивается финансовая модель. Дальше идут этапы A/B/C/D/E – масштабирование. Это уже очень круто: ты знаешь, что у тебя есть продукт, который нужен пользователям, есть пользователи, есть окупаемая модель. Идет расширение, рост капитализации. У всех есть свои истории роста капитализации, разные стратегии.

Касаемо процентовки: могу назвать приблизительные цифры на рынке. На preseed – 5-7%, не больше. Если в первом раунде отдавать 20-30, можно сразу заруинить венчурную историю. Инвесторы понимают, что, если у основателей меньше 50% после двух раундов, то у них не будет мотивации заниматься компанией дальше. Более 50% может уходить инвесторам только тогда, когда компания полностью встала на рельсы. На следующих этапах после preseed может быть 10-15-20 процентов, с размытием, конечно. На самом деле, правильная процентовка легко гуглится, и у ФРИИ есть методички, в которых можно найти ответы на все вопросы – они адаптировали много опыта из Кремниевой долины.

Оптимальное размывание долей?

Оно пропорционально делению долей. Допустим, у меня 25%, у товарища тоже 25%, столько же у третьего основателя и у инвестора. Кто-то забирает 20% — значит, забирается 1/5 от моей доли и от всех остальных долей. 20% делится на четверых в той пропорции, в которой уже распределены доли. Это не должно работать по-другому, потому что так – оптимально и честно.

Расскажи про упомянутые раунды

Еще раз: последовательность раундов – preseed-seed-A-B-C- и так далее. Preseed — бизнес-ангел, seed – акселератор/инкубатор. Акселератор – это очень круто, очень помогает – и связями, и всем остальным, его нельзя не принимать во внимание.

Как учат вести бизнес в акселераторах?

Учат в ФРИИ хорошо. Когда мы пришли, мы, конечно, считали, что все уже знаем, но уже на третий день поняли, что нам нужно переучиваться. Учат маркетингу, финансовой части, HR, лигалу, ведению разработки – то есть, всему, и досконально.

Каждую неделю ставится цель: есть компания, есть показатели, нужно достичь определенных показателей в течение недели. Для этого делаются гипотезы. Допустим, мы считаем, что, если мы поменяем текст на лендинге и объясним ценность своих продуктов более грамотно, количество покупок увеличится – это гипотеза, мы подробно расписываем ее по пунктам и по метрикам. 3-4 гипотезы записывается за неделю.

В конце недели мы отчитываемся, смотрим, как меняются показатели, понимаем, куда следует идти, куда – не следует. Параллельно каждый вечер читают лекции, приглашают интересных лекторов, которые рассказывают о различных best practices, об экспериментах в маркетинге и в других областях, об оптимизации разработки. Создается среда, в которой идет постоянный обмен информацией и идеями между участниками, в которой создаются новые связи.

В частном акселераторе в Израиле собралось 116 компаний, и была цель – научиться привлекать инвестиции за рубежом. У нас – ты выстраиваешь финмодель, инвестор ее смотрит, все представляешь в том формате, в котором привык. Там – это не работает. Если прислать не тот пакет документов, или не тот формат использовать, никто тебя не будет слушать. Нужен определенный порядок презентации с определенными ключевыми показателями, основной упор – на интеллектуальную собственность.

Есть целые направления IP Strategy – использование одной только интеллектуальной собственности. В акселераторе нам объяснили, как это работает. В Израиле все говорят по-английски, есть офисы всех крупных компаний, большая концентрация митапов, стартапов в IT. Мы многое узнали, много с кем познакомились, много провели встреч.

Как попасть в такие акселераторы?

Все очень просто. У вас есть идея, вы заполняете и отправляете заявку. Заявка должна пройти отбор. Если отбор не пройден – значит, компания что-то не доработала, надо что-то улучшать. Это знание компания получает почти бесплатно.

Для попадания в акселератор есть определенные критерии – иначе в нем не было бы смысла. Один из главных критериев – нужна хотя бы одна продажа. Она может быть проведена устно, не на сайте, но она должна состояться, кто-то должен перевести компании деньги – хотя бы за прототип продукта или его видение. Когда мы пришли, у нас не был закончен до конца продукт – в процессе акселерации мы меняли его четыре раза полностью. Лучше приходить тогда, когда компания максимально соответствует этой стадии.

Акселераторы проводят огромное количество митапов и эвентов, приглашают стартапы выступать, делают открытые двери. Все в открытом доступе. В Питере есть агрегатор этой активности – «Ингрия», в Москве, соответственно, ФРИИ, в Казани Иннополис – в общем, доступ есть. Они всегда рады вас видеть, попасть очень просто, если компания готова. Если не готова – значит, надо еще поработать.

Как общаться с инвестором, от каких предложений сразу отказываться?

Все инвесторы хотят заработать на вложении. Надо помнить, что они не топят за технологии и не хотят сделать мир лучше – или хотят, но это непропорционально желанию получить выгоду (финансовую, репутационную и так далее). С нашими инвесторами общаться просто – ну, приходишь и общаешься, там такие же люди. С зарубежными будет немного сложнее, часто многое зависит от геополитической ситуации. Штатовскому инвестору может быть не так просто купить российское ООО из-за ограничений.

Мы несколько лет не привлекали раунды, они пока не нужны – то есть, наша компания сейчас не готова к новым деньгам, так что актуальной информации у меня нет. Если инвестор есть, надо с ним поддерживать коммуникацию – и желательно, чтобы он помогал.

Инвестор, который говорит: «я дал денег, теперь работайте, как хотите» — это не самый грамотный инвестор; лично мне хотелось бы, чтобы я в прошлом больше обращал на это внимание. Ты продаешь инвестору часть компании, после этого вы — партнеры; он покупает мозги команды, ее энергию – это большая ценность! Сложно быть партнером с тем, кто не заинтересован в помощи тебе. Помощь не должна ограничиваться деньгами. Деньги – это хорошо, они помогают растить команду, но, если инвестор не заинтересован в том, чтобы компания двигалась вперед и зарабатывала больше – что это за партнер?

Читайте также:
Автомобильные свалки в Германии: как проходит утилизация авто

То есть, в первую очередь нужно обращать внимание на мотивацию инвестора. Второй пункт – его репутацию. Она выступает гарантом качества; если в команду вкладывается, например, Sequoia – это открывает многие двери. Отказываться нужно, если инвестор не понимает правил игры. Если он хочет сразу же забрать 50% компании – нельзя с ним работать, не получится найти инвестора для следующего этапа. Если инвестор заставляет менять юрисдикцию или просто переезжать в другой регион – тоже следует отказываться, в большинстве случаев.

Какие ограничения могут наложить на бизнес государственные деньги?

Основная ценность бизнеса – это интеллектуальная собственность. Нужно грамотно понимать, как и за что даются деньги. Не все гранты – это действительно гранты. Надо внимательно изучать, кому именно будет принадлежать ИС, созданная на грант, и, в принципе, откуда поступают деньги – в некоторых ситуациях компания может не осознавать, что потеряет интеллектуальную собственность. Могут быть и другие ограничения, хотя я не могу сказать точно, какие – наш грант выдавался на китайскую компанию.

Как создавать продукты, которым не требуется реклама?

Очень просто. Общаясь со своими покупателями, ты понимаешь, что им нужно. Это позволяет делать то, чем они рады пользоваться, за что готовы платить. Например, мы перебрали огромное количество систем управления проектами – наверно, все существующие, и каждая из них была в чем-то ограничена по функционалу. Ни на одной из них мы не остановились. Но не так давно мы нашли ClickUp – новый продукт, смесь Asana и Notion, замечательная система, обновляется каждые две недели строго по роадмапу. Я стал всем говорить: вот система, которая решит все проблемы. Просто так говорить, не с точки зрения рекламы, просто потому, что хочу помочь другим людям решить их проблему. Если есть хороший продукт, который действительно решает проблемы людей, они будут рассказывать о нем другим людям.

Дальше идет работа с сообществом – тематические статьи, туториалы, митапы, вебинары. Надо давать людям бесплатную информацию о том, как они могут воспользоваться продуктом, как он решит их проблемы. Рассказывайте им о вашем инструменте — и слушайте их, когда они говорят о том, что им в нем не нравится, и о том, какие у них есть идеи. Такая тактика может быть эффективнее, чем рекламные баннеры. Как-то раз мы потратились на Google AdWords, и прирост трафика оказался меньше, чем мы сейчас получаем с GitHub.

Как не бояться конкуренции с IT-гигантами и использовать их во благо?

IT-гиганты – очень большие. Их проблема в том, что они еще и очень медленные. Стартап работает за идею – в нем люди работают по 24 часа в сутки, потому что верят в свой продукт, реализуют себя. Сотрудники «гигантов», конечно, могут работать за идею, но у них на первом плане все-таки деньги и условия труда. Нигде не будет такой отдачи, как в стартапах.

Кроме того, стартапы очень гибкие: мы свой продукт полностью меняли множество раз, и это не было чем-то экстраординарным. В «гиганте» это невозможно. Кроме того, люди, которые управляют большой компанией, сами существуют в отдельном мире. Технический директор «гиганта», который работает не с Docker-контейнерами, а с цифрами, не сможет придумать продукт, который поможет его сотрудникам: он просто не понимает их потребностей, потому что сам работал на их уровне очень давно. А решения «снизу» обычно упираются в отсутствие грамотного обоснования того, «зачем это компании». Пока инициативы с обоих направлений сойдутся, рынок успеет сильно измениться.

Бояться «гигантов» не надо, с ними надо дружить, искать точки соприкосновения. Можно делать коллаборации. Мы запускали маркетинговую программу для одного из облачных провайдеров – несмотря на то, что у них было собственное аналогичное решение. У каждой крупной компании есть программы по поддержке стартапов, например, с хостингом или рекламой. У всех есть свои цели и показатели, к которым они идут – надо знать их и стараться решить.

Как выжить, работая 24/7 и живя на два города?

Если ты работаешь 24/7 – ты это делаешь потому, что тебе нравится твоя работа. Может быть, даже не в самой здоровой степени. Я не езжу в отпуска, потому что не могу себя представить на пляже – люди же работают, без меня пунктов X, Y, Z не будет! Устаю, конечно, но, когда я вижу, что моими руками создается новый продукт, и люди пользуются им и благодарят меня – это круто. Те эмоции, которые ты испытываешь, когда люди со всего мира пишут о том, какой твой продукт замечательный – ни с чем не сравнить. Хотя и приходится искать компромисс с окружающими, чтобы не возникали бытовые конфликты из-за отказа от всех поездок на природу.

Живу практически на три города, на самом деле. Конечно, в каждом городе живу в одном месте. Рутинный полет продолжается два часа, так что самолет воспринимается как маршрутка. Границы городов постепенно стираются – сел, доехал, вышел, ничего особенного; особенно учитывая то, что в каждом из городов уже всех знаешь. Получается одно общее пространство, в котором время от времени надо перемещаться. Нормально.

Как объяснить девушке в баре за 15 минут, как работает технологический продукт, и почему этого не стоит делать?

Интернетом все пользуются. Я говорю, что делаю штуку, которая позволяет Интернету развиваться быстрее. Чтобы новые штуки появлялись в Интернете, чтобы все было проще и экономнее. Чтобы в Инстаграме были каждую неделю новые фичи!

Но чаще всего я не говорю, что я предприниматель – просто «продукты рисую, код пишу, маркетингом занимаюсь, проекты…» В общем, не надо объяснять за 15 минут, как работает технологический продукт. Говорите о чем-то более прикольном.

Читайте также:
Москва – Белинский: расписание автобусов Как С Добром Добраться!

А что дальше?

Следующий прямой эфир пройдет в ближайший вторник, 2 июня в 20:00.
На ваши вопросы ответит Ашот Оганесян — основатель и технический директор DeviceLock DLP, автор телеграм-канала Утечки информации.

Задать ему вопрос можно в комментариях к этому посту

Выход на рынок Китая: 12 крупнейших стартапов

  • Единороги – лучшие из лучших
  • Xiaomi
  • Meituan-Dianping
  • Didi Kuaidi
  • Lufax
  • DIJ
  • Zhong An Online
  • Vancl
  • ele.me
  • Неудачный опыт
  • Pengpai Car
  • Dakele
  • Shenqibuy
  • Metao
  • Китай — это один большой акселератор для акселераторов
  • Есть ли возможность выхода на китайский рынок

Это американское слово означает понятие, прижившееся в словаре любого языка. Стартапы развиваются максимально бурно, идя в ногу с экономикой в целом. «Единороги» и даже «Супер-единороги» — давно не мифические животные, а реальные предприятия.

Китай — это громадная экономика. Поэтому количество стартапов в этой стране не может быть незначительным. Однако Китай — это также и непрерывно и быстро растущая экономика. По этой причине там постоянно в беспрецедентных количествах появляются амбициозные компании, стремящиеся привлечь инвестиции. Стартапы в Китае поддерживает и общий дух позитивного отношения к предпринимательству, царящий в этой стране.

Инвесторы весьма заинтересованы в инвестициях в те начинания, которые кажутся им многообещающими. Оригинальная идея в этом роде сулит существенные перспективы. Количество стартапов — это индикатор уровня развития экономики. США тут пока что вне конкуренции, однако, Китай наряду с Европой также породил ряд интересных новых компаний со своими идеями.

Единороги — лучшие из лучших

Для успешных стартапов существуют специальные обозначения. Те из них, которые, начав сбор средств с нуля, дошли до капитализации в один миллиард долларов, получили название «единорогов». Значительное количество таких предприятий существует в Китае.

Xiaomi

Ешё более успешные начинания, которые превысили отметку в десять миллиардов, обозначаются уже как «супер-единороги». В частности, уже 46 миллиардов достигла стоимость Xiaomi. Эта известная компания-производитель сотовых телефонов избегает продавать их оффлайн в собственных магазинах, сбывая их через интернет в виртуальных торговых точках. Она принципиально держит низкие цены на свои изделия, поскольку её бизнес-модель состоит в том, чтобы извлекать доход из контента, который владельцы телефонов приобретают на своё устройство. В настоящее время предприятие продаёт меньше смартфонов лишь по сравнению с гигантами Apple и Samsung.

Свойственная фирме скромность получила отражение и в значении её названия, переводящегося как «горстка риса».

Meituan-Dianping

В два раза превзошла показатель капитализации, требующийся для получения титула «супер-единорога», компания Meituan-Dianping. Это стартап со стоимостью, оцениваемой в 20 миллиардов долларов.

Двойное название — результат слияния двух примерно равных предприятий, так как до слияния каждое из них привлекло примерно 1 миллиард долларов инвестиций. Обе компании оперировали в одной и той же сфере, занимаясь получением скидок для розничных покупателей у ретейлеров.

Didi Kuaidi

Стартап Didi Kuaidi также возник вследствие слияния двух предприятий из одной сферы. Оба они, как и сама Didi Kuaidi, бросают вызов Uber, пока что на территории Китая. В итоге суммарно они весят 16 миллиард долларов, приблизительно четверть от этой величины — 4 миллиарда – они сумели получить у инвесторов.

Более того, перейдя в наступление в США, на территории Uber смелый конкурент пока что не ведёт борьбу там самостоятельно, но поддерживает основного соперника Uber.

Lufax

Единорог, который вполне готов завоевать приставку «супер», — это Lufax. Это предприятие специализируется в выдаче кредитов, и в настоящее время оно стоит 9,7 миллиардов долларов.

Также приближается к заветной отметке и компания DIJ, которая котируется в 8 миллиардов и в которую было инвестировано около 100 миллионов долларов. Этот стартап посвятил свои усилия выпуску дронов — беспилотных летательных аппаратов.

Сейчас этот рынок признаётся одним из самых перспективных. Полагают, что в недалёком будущем такие аппараты будут использоваться всё шире и шире, однако уже сейчас фирма DIJ продаёт их сотнями тысяч. Сама компания приобрела известность, когда дрон её производства приземлился на лужайке аж самого Белого дома в Вашингтоне.

Zhong An Online

Аналогичную совокупную стоимость в 8 миллиардов имеет и предприятие Zhong An Online. Данная страховая компания, оперирующая через интернет, ещё три года назад не была даже просто единорогом. А возникла она четыре года назад и с тех пор успела вывести на рынок уже две сотни страховых продуктов.

Идеи для стартапа — это ключевое понятие, а у этой компании в сфере страхования своих идей в избытке. Число клиентов этого популярного онлайн-страховщика исчисляется сотнями миллионов, а количество оформленных полисов приближается к четырём миллиардам.

Vancl

Предприятие Vancl, которое занимается продажами одежды в розницу, оперируя только онлайн, получило оценку в три миллиарда долларов и сумело привлечь одну шестую этой суммы, то есть около полумиллиарда.

ele.me

Столько же стоит и ele.me – компания, которая занимается доставкой пищи заказчикам, при этом от своих 3 миллиардов она сумела привлечь уже треть, близко к миллиарду. Это направление считается перспективным, поскольку в Китае еду клиентам возят лишь несколько крупных предприятий в противоположность США, где рынок забит многочисленными кейтеринговыми организациями. Поэтому в Поднебесной конкуренция в этой сфере невелика.

Инвестиции в вышеперечисленные и иные перспективные предприятия в наибольших объёмах осуществляют фирмы Alibaba и Tencent.

Неудачный опыт

Разумеется, для китайских стартапов, как и для всех остальных, имеет силу главный закон: выживает и достигает успеха меньшинство. Так, до третьего по порядку раунда инвестирования С не доходит 90% компаний. Пусть это рынок и огромный и пусть он растёт, но провалиться на нём вполне возможно.

Pengpai Car

Компания Pengpai Car, как полагают, пострадала из-за неточно выбранной ниши. Этот стартап предлагал клиентам заказать с помощью специализированного онлайн-сервиса мойку собственного автомобиля или его обслуживание в автосервисе. Сначала предприятие быстро росло, оценивалось, что примерно три четверти услуг данного рода оказывались через Pengpai Car.

Но такое значительное число клиентов так и не начало приносить этому стартапу доход. В итоге компания собрала 10 миллионов юаней, а годом позже —18, о претензиях на звание единорога и речи не шло. Один из предпринимателей данной сферы высказал мнение, что автовладельцы весьма редко нуждаются во всех услугах, кроме мойки авто, цена на которую в Pengpai Car была установлена на низком уровне. Поэтому на более дорогих видах автосервиса нарастить прибыль не получилось.

Читайте также:
Штат Айдахо в 2021 году: уровень жизни, недвижимость, безопасность

Dakele

Стартап Dakele пытался подражать не кому иному, как самому Xiaomi. В Dakele создавали мобильные устройства, которые также имели невысокую цену и вполне достойный набор опций с учётом такой цены. Однако, идя по стопам лидера, Dakele провалилась, поскольку действовать, как Xiaomi ранее, не имело смысла. Бизнес-модель устарела, последователи прекратили операции, по крайней мере, на время.

Shenqibuy

Скандалом закончилась история компании Shenqibuy. Её основала девушка-подросток, а целевой аудиторией стали её сверстники. В этом интернет-магазине продавались школьные сумки и принадлежности, закуски, а также игрушки на тему аниме. Дело одно время пошло, но в итоге юную предпринимательницу заподозрили в нецелевом расходовании средств, выделенных на стартап. Некоторое время она всё отрицала, но затем призналась, что осуществляла управление не лучшим образом.

Metao

Компания Metao возникла как предприятие формата С2С, а далее переквалифицировалось в сегмент B2C, перейдя к торговле товарами из Южной Кореи. Ставилась цель увеличения прибыли благодаря переориентированию на более выгодный сегмент. Вот только и конкуренты в этом сегменте оказались мощнейшими. Сначала Metao всё же рванула, но затем сдалась и прекратила своё существование, так как борьбу с гигантами B2C оказалось невозможно вести.

Китай — это один большой акселератор для акселераторов

В год в полуторамиллиардном Китае регистрируется пять миллионов компаний, из которых менее одной десятой части относятся с сфере ИТ. Эта страна прежде была промышленным гигантом, но в настоящее время она стремится переориентироваться на инновации.

На инновации расходуются несметные средства, за пять лет правительство Китая готово вложить в современную науку полтора триллиона долларов, стремясь сравняться с Кремниевой долиной, в Китае на роль её аналога претендует Шэньчжэнь.

Вложения из казны производятся через венчурные фонды, готовые вкладывать в перспективные компании со своими идеями сотни миллиардов долларов. Цифры инвестиций, поступающих от частных лиц, заметно ниже.

Акселератор значит «ускоритель», и Китай в самом деле ускоряется. Для реализации стартапа здесь требуется от трёх до пяти лет, тогда как в США — от пяти до восьми. В самом Шэньчжэне на это же уход от четверти до полугода, после чего продукт может идти в производство.

К такой оперативности никто в мире не может даже приблизиться.

Утверждают, что китайцы перестали быть исключительно подражателями и поставили на поток собственные разработки. В стартапы стремится и молодёжь, при этом бизнесменами желали бы стать девять из десяти китайских детей. Стартапы социально одобряются. Их воспринимают не как авантюру, а как шанс.

В целом Китай хорош, далеко не только потому, что там живут полтора миллиарда человек. Размер населения приобретает значение лишь в сочетании со склонностью к предпринимательству и со вкусом ко всему новому.

Есть ли возможность выхода на китайский рынок

Возможность проникнуть на китайский рынок, безусловно существует для всех кто обладает своей оригинальной идеей. Однако если российская структура планирует работать в связке с китайским партнёром, то ей придётся отдать ему около 70% в совместном предприятии. Китайцы при этом ссылаются на то, что они готовы инвестировать, знают рынок и владеют управленческими технологиями, актуальными именно для их страны. Именно поэтому оставлять пришельцам из России более 30% они не желают.

При этом у российских компаний всегда сохраняется вариант начать оперировать в Китае самостоятельно, но в этом случае придётся осваивать всю специфику рынка путем проб и ошибок.

Также существует шанс прийти в эту страну через несколько технопарков. В общей сложности их в Китае две сотни, и в первую очередь они нацелены на собственные компании.

Готовы к сотрудничеству со стартапами из России лишь три из них, это пекинские Z-Park и TusPark, а также расположенный в городе под названием Яньтай КРИТ (название так и расшифровывается «Китайско-Российский инновационный технопарк»). Неудивительно, что именно последний прилагает наибольшие усилия, чтобы позволить российским стартапам мягко приземлиться на китайский рынок.

Также не лишён смысла поиск компании для сотрудничества в одном из бизнес-инкубаторов, число которых в Китае достигло двух с половиной тысяч. Среди предприятий, поддерживаемых бизнес-инкубатором, предприниматели из России смогут найти партнёров.

Советы о том, как начать стартап в Китае

Обычно благоприятная среда для начала и развития стартапа ассоциируется с Силиконовой Долиной. Поэтому идея открыть стартап в Китае, на первый взгляд, кажется довольно экзотичной. Почему это выгодно и как реализовать успешный бизнес в Поднебесной читайте в нашем материале.

У рядового обывателя Китай ассоциируется с дешевыми подделками автомобилей, популярных западных товаров, тоннами электронного оборудования, которое буквально заполонило весь мир.

Также Китай прославился как страна с необычным сочетанием свободной рыночной экономики с коммунистическим строем. Еще Китай известен бурным ростом экономики в последние годы, несмотря на ее резкий спад этой осенью, и множеством догадок на тему будет ли соблюдаться этот тренд в будущем году.

Однако мало кто рассматривает Китай как удачное место для начала стартапа. А стоит, ведь все указывает на то, что у Силиконовой Долины появился серьезный конкурент.

Согласно разным экономическим источникам, сегодня в Китае работает около 32 тысяч стартапов. В основном они сконцентрированы в Пекине, Шанхае и Шэньчжэнь. Эти города в значительной степени субсидируются китайским правительством и местными органами власти. Здесь процветают местные фонды венчурного капитала, а также весьма активны иностранные инвесторы. Иностранцы в большинстве инвесторы из Силиконовой долины. Эти и другие факторы (о них речь пойдет ниже) говорят о том, что открывать стартап в Китае однозначно стоит.

Предварительно ознакомьтесь с общей информацией о бизнесе в Китае, а также с основными плюсами для развития нового направления в этой удивительной стране и советами по открытию бизнеса в Китае.

E-commerce в Китае

Китайский технологический рынок продолжает расти, хотя согласно последним прогнозам экономика Китая будет замедляться. Китай имеет наибольшее число в мире интернет-пользователей — около 632 миллионов (в 2012 году было 560 млн). Среди интернет-магнатов есть три компании, которые доминируют на местном рынке и генерируют доходы в миллиарды долларов: Baidu, Alibaba и Tencent. Наиболее динамичной отраслью, несомненно, является электронная коммерция, которая распространяется далеко за рамки китайских границ. Считается, что около 44 процентов населения страны являются активными покупателями в Интернет. О масштабе развития этой отрасли торговли можно судить по международным данным.

Читайте также:
Карта Финляндии на русском языке. Подробная карта с городами и курортами

По данным Megapanel, только в апреле 2015 года портал Aliexpress посетило 2,5 млн польских интернет-пользователей (может, у Allegro, разработанного на берегу Вислы, есть серьезный конкурент?). Это составляет около 2-3% от общего количества покупателей во всем мире. Помимо онлайн-продаж, быстро развивается сфера образования (интернет-инструментов и приложений) и электронного туризма.

Читайте также:

Еще одно направление в Китае, которое заслуживает внимания со стороны как стартаперов, так и инвесторов — это компьютерные игры в широком понимании этого слова. Это рынок стоит около 13 миллиардов долларов и занимает первое место в мире.

Основные препятствия на пути к китайскому рынку

В Китае существует общий принцип жесткой конкуренции, в которой нет запрещенных приемов. Инвестирование и ведение бизнеса безопасны в кругу доверенных лиц и знакомых – это основополагающий принцип.

Китайская экосистема бизнеса не легка ни для инвесторов, ни для стартаперов. В обоих случаях чрезвычайную роль играет сеть контактов, потому что работа в бизнесе прочно основана на связях. Главная причина этому — низкий уровень доверия. Иностранные инвесторы, особенно когда за ними не стоит серьезный фонд, наталкиваются на дистанцию.

Быть стартапером в Китае – модно

Образец успешного предпринимателя — китайский аналог Джеффа Безоса, создателя и владельца Амазона — миллиардер Джек Ма. Он не только стал основателем сайта Alibaba — крупнейшего представителя электронной коммерции в Китае, но также самым богатым человеком в стране (его состояние оценивается в 21,8 миллиарда долларов). И это не случайно.

В течение нескольких лет в Китае царит благоприятный климат по развитию идеи предпринимательства среди молодежи. В настоящее время можно говорить о реальной моде на стартапы. Этот тезиз подтверждает самый популярный китайский книжный интернет-магазин Dangdang.com – он представляет 27 тысяч книг по запросу “стартап”. Для сравнения, на Amazon таких книг всего 12 тысяч. Истории успеха, которые постоянно обсуждают в средствах массовой информации, позволяют реально почувствовать запах и вкус денег.

Китайские власти заинтересованы в привлечении стартапов

В сентябре 2014 года председатель КНР Си Цзиньпин выступил на Летнем Давосе с лекцией о новой волне стартапов в Китае и их влиянии на экосистемы в течение Всемирного Экономического Форума. О чем это говорит?

Стимулирование предпринимательства в настоящее время является главным принципом внутренней экономической политики Китая и одной из самых обсуждаемых тем представителями высших органов власти — председателем КНР Си Цзиньпин и председателем государственного совета Ли Кэцян. Последний, после вступления в должность в 2013 году, посетил пять университетов, и во время этих визитов стартаповая активность студентов была главным предметом интереса премьер-министра. Поддержка предпринимательства административной ветвью власти видна невооруженным взглядом.

В марте 2015 года в Пекине городские власти объявили о строительстве системы инкубаторов в Zhongguancun — технологическом и бизнес-центре по образцу Силиконовой долины, где находятся штаб-квартиры крупнейших китайских технологических компаний, таких как Baidu (китайский поисковик, аналог Google), крупнейший новостной портал Сина. С начала 2015 года несколько китайских провинций, таких как провинции Хубэй, Шанхай, реки Янцзы, Цинхай вложили деньги в инфраструктуру инкубаторов, объявили налоговые льготы для молодых компаний и открыло стипендии для студентов, запускающих стартапы.

Как запустить стартап в Китае?

1. Напишите план действий. Нужно тщательно подготовиться к началу вашего дела как любого другого (прогнозы, цели, целевые группы, бизнес-модели и т.д.). А в Китае необходимо строить прогнозы на основе реалий этого рынка, особенно в отношении деловой культуры и условий, вытекающих из законодательства. Чрезвычайно важно адаптировать продукт или услугу к потребительским привычкам, функционированию на основе правил, которые регулируют бизнес (с учетом всех ограничений, запретов или предписаний).

2. Зарегистрируйте компанию в Китае. Иностранцы не могут создать компанию в Китае. Сначала ее нужно создать за рубежом, а затем зарегистрировать в Китае. Есть три доступных формы деятельности: “зарегистрированный офис” (RO), стопроцентная иностранная фирма (WOFE) и совместное предприятие, где должен быть по крайней мере один китайские партнер. Каждый из этих вариантов имеет свои преимущества и недостатки, и его выбор должен зависеть от сектора компании, типа продукта, характеристики работы (B2B, B2C и т.д.).

3. Ищите бизнес-партнера. Без поддержки, внедрения в местную среду и культуру бизнеса ничего не добиться. Происхождение, связи, положение в отрасли, членство в ассоциациях и т.д. имеют первостепенное значение для успеха начинающих. Вот почему контакты с местным партнером могут оказаться незаменимыми для иностранцев, которые пытаются завоевать китайский рынок.

4. Постарайтесь понять китайскую культуру. Китайский способ мышления отличается от известных моделей в западных культурах. Китайцы намного больше сосредоточены на отношениях, сотрудничестве и хорошей атмосфере. Они нуждаются во встречах, взаимодействии и, в конечном счете, чувствуют, имеет шанс нить связи перерасти в крепкую сеть, или останется лишь в виде клубка.

Китайцы не привыкли к откровенному выражению озабоченности, информированию о каких-либо проблемах до тех пор, пока они не станут действительно серьезными. Поэтому часто в случае каких-либо трудностей китайский предприниматель не сообщит о них заранее своему партнеру.

Китайский народ суеверен, например. много людей в этой стране считают число 4 несчастливым, потому что его произношение похоже на слово “смерть”. Использование его названии может быть негативно воспринято потребителями и потенциальными деловыми партнерами. С другой стороны, цифры 6 и 8 считаются счастливыми и может в восприятии людей приносить удачу.

Выучите китайский: партнеры оценят вашу готовность общаться на их родном языке, и вы начинаете лучше понимать образ мышления китайцев и их культуру.

5. Просчитайте потенциальные затраты. Они будут не малыми. Ведь покупка или аренда недвижимости в городах, которые являются бизнес-центрами, очень дорога, а цена не снижается вот уже несколько лет подряд. То же самое относится к расходам на зарплаты квалифицированным инженерам или менеджерам — образованные и опытные сотрудники дорого стоят на рынке труда.

Читайте также:
Лучший сервис для аренды жилья в путешествии - Airbnb

6. Наладьте отношения с местной властью. Приоритетом китайского правительства является экономическое развитие, но приоритетом в этой гонке, в первую очередь являются родные им компании. Это единственная причина, по которой крупные компании Запада не допущены в страну, а их место занимают китайские аналоги. Выход из ситуации — китайский совладелец или, по крайней мере, представитель, потому что это хорошо воспринимается властями.

7. Изучите китайское законодательство и разберитесь с ролью правительства. Китай нельзя назвать дружественным для пользователей интернета в нашем, западном понимании. Доступ к сети существенно регулируется, а контент не только просматривается, но подлежит цензуре и даже бану. Это может привести к ограничению доступа к ресурсам, необходимым для функционирования технологической компании (инструментов, программного обеспечения и т.д.), но также может ограничить направления развития проекта.

Важно также, что положения, регулирующие работу иностранных компаний на китайском рынке постоянно меняются. Проще всего — привлечь специалиста или агентство, которые следили бы за правильностью проектов компании.

8. Привлеките инвесторов. Не стоит искать финансирование только среди китайских инвесторов. В таких странах, как Франция, Великобритания, Германия, США много инвесторов, готовых вкладывать средства в развитие китайского рынка.

9. Грамотно ведите переговоры:

будьте готовы к игре “хорошего и плохого полицейского”;

не говорите “да” или “нет” слишком быстро и опрометчиво;

пригласите на переговоры своих китайских партнеров по бизнесу;

не будьте в оппозиции; внимательно слушайте и показывайте доброжелательность;

тщательно просчитайте все инвестиции, затраты, приготовьте график мероприятий и т. д. (это привычный формат переговоров для договаривающихся сторон).

10. Держите тесный контакт с бизнес-партнерами, часто встречаясь с ними, обсуждайте текущие вопросы, укрепляйте отношения.

11. Постройте эффективную систему измерения ключевых показателей производительности и других измеримых результатов совместно с вашими бизнес-партнерами.

12. Мониторьте и контролируйте рынок на постоянной основе. Находитесь в поиске новых возможностей и разработок.

В Китае перед вами открываются огромные возможность. Главное понять его культуру ведения бизнеса, бизнес-традиции и правильно рассчитать собственные ресурсы.

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Как начать производство товаров в Китае — гайд от предпринимателя с 15-летним опытом

Сооснователь и совладелец Digit Trading

Данил Концевой, сооснователь и совладелец компании цифровой торговли Digit Trading, занимается производством одежды, обуви и аксессуаров на фабриках Азии 15 лет. В 2020 году оборот производства составили 132 млн рублей. Он рассказал об особенностях производства товаров в Китае и с чего следует начать.

Почему Азия, а не Россия? Дело в том, что у нас относительно мало фабрик и хорошие сильно загружены. Из-за низкой конкуренции предприятиям хватает того, что у них есть, им не надо идти на уступки новым клиентам.

Если мы хотим выпустить какое-то очень недорогое изделие, например, 10 тыс. футболок с принтом, то дешевле сделать это в Бангладеш или Индии. В России даже с учетом того, что логистические расходы окажутся более низкими, цена все равно будет выше.

В том случае, если нужно сшить не более 200–300 единиц товара, стоимость производства в РФ и Азии будет примерно одинаковой. На зарубежных фабриках маленький объем стоит дорого, и им он не интересен.

Как найти производителя

Начать искать производителя в Китае можно через разные сайты, где собрана информация о местных производителях. Самые известные — Alibaba, Taobao, Globalsources. Но есть нюанс. Скорее всего, с вами будут общаться не представители фабрик, а реселлеры — посредники, которые зарабатывают на размещении заказов. Идти через них дороже. Если удастся договориться непосредственно с фабрикой, можно сэкономить 20–30%.

Но нет ничего страшного и в том, чтобы первое время действовать через реселлеров. Когда у вас не слишком большие объемы — до 100-300 штук на артикул-цвет — то без них и вовсе сложно обойтись. Фабрикам маленькие партии неинтересны, а реселлер объединит несколько имеющихся у него заказов в один и разместит их пулом.

Владелец предприятия, у которого нормально идет бизнес и завод загружен на полгода вперед, может просто не захотеть разговаривать с новыми клиентами с маленькими заказами. Да и английский язык эти фабриканты чаще всего не знают.

Это очень интересная каста людей наподобие наших «новых русских». Они обычные работяги, которые внезапно, за 5–10 лет, стали миллионерами благодаря тому, что очень большой поток заказов со всего мира начал стекаться в Китай.

Когда мы начинали работать с новой фабрикой, то иногда прибегали к стороннему аудиту. Процесс недешевый: стоит в среднем несколько тысяч долларов. Что интересно, есть фабрики, с которыми хорошо работать, но они никогда не пройдут жесткий аудит западных или больших российских компаний.

Причины могут быть разные, в зависимости от стандартов сертификации: например, не горит какая-то лампочка, сломался душ для рабочих или упаковка товара происходит в пыльном помещении. Но небольшому производителю одежды или обуви они выставляют приятный прайс и в сочетании с ответственными владельцами этой фабрики, вы получаете надежного партнера на старте.

Как размещать заказ

Самая важная часть договора — коммерческая составляющая: как, когда и сколько платим. Здесь есть разные схемы работы. При работе с новым заказчиком фабрики могут запросить предоплату в размере 30% в момент размещения заказа и 70% перед отгрузкой продукции.

Спустя какое-то время условия часто становятся более лояльными. Например, иногда оплатить оставшуюся часть позволяют спустя три-четыре месяца после отгрузки товара. В договоре обязательно указывают срок производства и штрафные санкции за его нарушение.

Мы работаем по принципу «нет образца — нет заказа» и всегда прописываем алгоритм предоставления образцов. На практике это означает следующее. Предположим, вы хотите произвести футболку. У вас есть ее дизайн, лекала со всеми размерами, четкое описание изделия, ткань, которая будет использоваться, artwork принта, то есть его рисунок в высоком разрешении.

Перед размещением заказа фабрика должна прислать development sample (образец будущего изделия), и вы как заказчик его утверждаете или отклоняете, или даете комментарии. После размещения заказа от хорошей фабрики вы получите следующее:

  • fabric swatch (образец ткани);
  • lab-dips (выкрасы тканей для выбора оттенка);
  • print strike-off (напечатанный принт);
  • fit samples (саму футболку во всех размерах);
  • PPS (предпроизводственный образец).
Читайте также:
Факты о Мадриде: что интересного в столице Испании

Только после подтверждения того, что вас все устраивает, партия может уходить в производство.

Мне кажется, что в договоре можно прописать что угодно, но главное не документ, а человек, с которым вы работаете: все в большей степени зависит от добросовестности конкретного физлица-контрагента. Я знаю крупные российские компании, у которых очень мягкие договоры. Сначала недоумевал, почему они так делают. Потом понял, что благодаря мягким контрактам можно привлечь больше интересных поставщиков. В процессе работы недобросовестные поставщики отсеиваются.

Доверяй и проверяй

Если фабрика новая, рекомендую провести quality control (контроль качества) во время производства. Когда линия уже работает, ваш человек может приехать и посмотреть, как идет процесс, какие ткани используются, как они раскроены, где хранятся.

Потом выборочно проверить упаковку и сделать финишный контроль при отгрузке. Мы осуществляем такой контроль не всегда. Все зависит от условий договора (кстати, именно в нем прописывается, кто проводит контроль: вы своими силами, что предпочтительнее, или фабрика) и степени доверия.

Я за все время работы ни разу не столкнулся с намеренным обманом со стороны азиатских партнеров. Только однажды на территории Китая был потерян контейнер продукции, но это была ошибка экспедитора, а не фабрики.

Вообще, мир все больше строится на доверии. Помните, в популярной книге «Sapiens. Краткая история человечества» Юваль Ной Харари говорит о том, что мы достигли таких успехов, построили все эти небоскребы, больницы, школы, полетели в космос, только потому, что умеем доверять друг другу.

Конечно, если вы, например, хотите снизить или оставить цену на производство курток или кроссовок на прежнем уровне, притом что стоимость материалов увеличилась, то вас ожидают не очень приятные сюрпризы. Для того чтобы сохранить заказчика, фабрика может согласиться на его условия, но девальвирует сам продукт: начнет экономить на ткани, фурнитуре и т.д. В конечном итоге вы получите совсем не то изделие, что ожидали.

Каким может быть минимальный заказ

На любых фабриках есть минимальный заказ на артикул или MOQ (minimum order quantity). Он зависит в том числе и от категории продукции. Например, женские платья фабрики готовы производить по 150–200 штук на артикул, а футболки — от 500. Это ниши, куда легче всего входить с точки зрения начала производства. А вот у джинсов «минималка» выше: от тысячи на артикул. С мужской одеждой интересная история: ее выпускает меньше производителей и требования к объемам у них намного выше чем по женской одежде.

Что делать новичкам? Можно заказать изделие в одном из цветов, который будет лучше всего продаваться, в количестве 1000–1500 штук, а изделия в другой гамме попросить произвести всего по 200–400 позиций на артикул. Есть предприятия, которые соглашаются на такую схему. Проверить уровень продаж можно с помощью анализа открытых данных на маркетплейсах в конкретных субкатегориях или изделиях.

С обувью все еще сложнее, чем с трикотажем. Может быть, маленькая фабрика согласится сделать 200–300 пар кроссовок, но они будут очень низкого качества. Хорошее предприятие работу начинает от тысячи и более изделий на артикул.

Еще один совет тем, кто только начинает заниматься бизнесом и не может сделать большие заказы. На фабриках бывают периоды простоя, когда они не полностью загружены. Такая ситуация означает для них убытки: они ничего не производят, но продолжают платить за электричество, воду, выдавать зарплату сотрудникам.

В это свободное время они начинают шить no name изделия. Можно купить небольшую партию этой продукции по невысокой цене (например, футболки могут стоить $2-3), нанести на нее свои принты, маркировку и вывести на рынок. Отслеживать ничего специально не придется, нужно просто знать о таких возможностях. Товар, выпущенный в период простоя, продается на Alibaba, Taobao, Globalsources.

Китай, Индия или Бангладеш?

С точки зрения производственных мощностей, разнообразия тканей, фурнитуры, материалов КНР стоит на первом месте. Индия и Бангладеш пока сфокусированы на простых изделиях. В основном это кроеный трикотаж. Если вам нужны дешевые футболки, то нужно работать с этими странами, а если требуется производить что-то посложнее, например, куртки, пуховики, обувь, обращайтесь к фабрикантам из Китая.

Из нашего опыта у китайцев есть особенность. Если вы на них сильно давите по времени, конструкции и другим вопросам, в большинстве случаев они не могут сказать «нет» — на все отвечают «да». А потом начинаются сюрпризы: сдвигаются сроки, изменяются объемы и стоимость.

Фабричные цены в России выше, чем в Китае, но из КНР товар нужно привезти, заплатить ввозные пошлины, НДС. С учетом этих расходов стоимость производства становится уже сопоставимой, особенно теперь, когда выросли транспортные расходы: если год назад перевозка контейнера до РФ стоила $4 тыс., то сейчас уже $12 тыс.

Но при организации производства в нашей стране есть другие сложности. Например, для изготовления обуви есть очень мало пресс-форм, почти отсутствует выбор разных колодок, подошв, тканей, фурнитуры и т.д. Все это все равно нужно везти из-за рубежа.

Но есть большой плюс производства в России: из-за отсутствия необходимости доставлять готовый товар издалека, сокращается время его получения конечным покупателем. Если размещать заказ на хорошей фабрике в Азии, весь производственный цикл займет от двух до четырех месяцев, а в нашей стране — в несколько раз быстрее. Конечно, для e-commerce это невероятное преимущество, поэтому сейчас мы думаем над тем, как начать работать в России.

Импортирую из Китая сам. Часть I

Меня зовут Сергей Лакиза, я живу и работаю во Владивостоке. Через нашу таможню везут почти все грузы из Китая. Это огромный поток: 90% товаров в российских магазинах или сделали в Китае, или собрали из китайских комплектующих. Это значит, российский ритейл завязан на китайский импорт. Чаще всего бизнесмены организуют импорт через посредников. Я расскажу, как ввозить товары из Китая самостоятельно. Но сначала — о том, зачем это нужно.

  • Автор: Сергей Лакиза
  • Редактор: Константин Серов
  • Иллюстратор: Ivan Might
Читайте также:
Аэропорт Талаги Архангельск. Расписание рейсов Как С Добром Добраться!

Как российский бизнес получает китайские товары

Существует три варианта, как бизнесмен может купить китайский товар.

Через оптовиков. Российские оптовики самостоятельно выбирают и закупают товар, доставляют его в Россию и потом продают мелким оптом предпринимателям.

Через посредников. Предприниматели обращаются к посредникам с просьбой что-то купить в Китае. Посредник находит этот товар у разных производителей, и предлагает предпринимателю выбрать, у кого именно закупать. Потом посредник помогает организовать перевозку товара со склада в Китае до склада в России, чтобы всё было по закону.

Посредники бывают белые и серые. С белыми главная проблема — соотношение качества и цены: за хорошую работу берут слишком много; малому бизнесу не по карману. С серыми, которые возят товары полулегально, выше риски.

Самостоятельный импорт. Предприниматель сам проходит все этапы закупки товара: от переговоров с китайским поставщиком до таможенного оформления.

О нём мы и расскажем.

В статье речь пойдет об официальном импорте, ВЭД (внешнеэкономическая деятельность). Например, когда вы официально ввозите в Россию из Китая контейнер шин — это импорт. Если же вы заказываете чехлы на Алиэкспрессе как частное лицо в малых объёмах, не заплатив таможенные пошлины, а потом продаёте с наценкой — это не импорт, а теневое предпринимательство. О нём мы рассказывать не будем.

Почему импортировать надо самому

На импорте вы можете сэкономить деньги и время, но дело не в этом. Всё дело в возможностях: вы сможете стать посредником для других фирм; запустить собственное производство в Китае или в России — всё, на что у вас хватит духу.

Я расскажу вам несколько историй.

Владелец бутика пережил кризис за счёт гибкого подбора ассортимента. Сначала он возил товар из Китая небольшими партиями — так называемым «сборным грузом», потому что на целый контейнер не хватало денег. Он сам находил лучших поставщиков, качественные и уникальные вещи — такого ему не предложил бы ни один посредник. Бизнес рос, и через год ему хватило денег, чтобы заполнить четыре контейнера в месяц. Тогда он решил заняться пошивом одежды под своим брендом в Китае. Сейчас он отшивает тестовые партии футболок для конкурсов в Инстаграме, а я слежу, что будет дальше.

Владелец компьютерных магазинов производит технику из китайских комплектующих. Компания DNS сначала освоила самостоятельный импорт, потом открыла производство в Китае. Теперь она шагнула еще дальше: под Владивостоком построила завод, на котором собирают компьютеры, ноутбуки, телефоны и много чего ещё под брендом DEXP из китайских запчастей. Они готовятся сделать следующий шаг: некоторую бытовую технику уже собирают из российских комплектующих.

Маленький магазин шин стал официальным представителем китайского бренда в России. Сначала они открыли один салон шиномонтажа и продавали шины в розницу. За четыре года выросли до пяти магазинов. На пятый год объём импорта стал таким большим, что китайский производитель сделал их официальными представителями своего бренда в России. Теперь они продают шины оптом.

Самостоятельный импорт — это не про экономию на каждой бумажке, а про развитие бизнеса: вы получите возможности и сразу придумаете, как их использовать. Но про экономию всё же поговорим.

Самостоятельный импорт дешевле

Вы знаете, что самому печь хлеб дешевле, чем покупать его в магазине (особенно, если печь партиями). С импортом то же самое: самостоятельно заполнить таможенную декларацию дешевле, чем через посредника. Вы сэкономите на каждом этапе, на каждой бумажке.

Ниже налоги. Логисты на форумах часто жалуются, что таможня дерёт с них деньги: сложное определение стоимости, корректировки, обеспечение. Но жалуются на это только логисты. Как думаете, почему?

Для логиста пошлина — это дополнительные расходы, а для собственника — экономия. Предприниматель платит налоги на прибыль, и увеличивать себестоимость товара в его интересах. Чем больше собственник заплатит на таможне, тем с меньшей базы будет платить налог на прибыль. А так как налог почти всегда выше ставки пошлины, собственник на таможне экономит.

Дешевле перевозки. Если вы обратитесь к линейному перевозчику напрямую, он запросит 850–950 долларов за доставку 40-футового контейнера по маршруту Циндао — Владивосток. Посредники за эту же услугу попросят 1200 долларов. Для знатоков — без терминальных расходов. Если избавитесь от посредника, сэкономите 250 долларов на каждом контейнере.

На сборном грузе тоже можно сэкономить. Если у вас недостаточно товара для заполнения целого контейнера, вы можете перевезти его вместе с товарами других компаний. Каждый заплатит за занимаемый объём. Чтобы найти соседей по контейнеру, существуют специальные сервисы. Они продают место по цене 150$/м3, в то время как логистические компании берут за ту же услугу 300–400$/м3.

Дешевле оформление бумаг. Чтобы заполнить декларацию под печать брокера на партию из 3–5 товаров, посредник потребует минимум 15–20 000₽. Но торговаться может и до 30, и до 60 000₽. Если вы подаёте вторую декларацию через того же брокера, 80% работы уже выполнено, но он снова потребует те же суммы. Чтобы подать декларацию самостоятельно, вы потратите 100₽ — столько стоит использование канала ЭД2 для передачи документов на таможню.

Без доплат на таможне. Тарифы таможни для маленьких грузов и больших не отличаются — тариф единый для всех. Зато внимания маленьким грузам уделяют меньше: таможне не интересно их слишком долго проверять, потому что на них не закроешь план по отчислениям в бюджет. Если вы импортируете сами маленькими партиями, то таможню будете проходить без придирок и доплат.

Дешевле валютные переводы. Посредники берут 2–10% комиссии от суммы перевода. Но банковские расходы составляют 0,15–0,2% от суммы и 50$ за транзакцию. Даже без игры с курсами посредники получают неплохой навар.

Обычно за поставку одной партии посредник берёт не меньше 50 000 ₽. Даже если вы возите раз в месяц, даже если сборные грузы — вы всё равно заплатите посреднику 50 000₽. Примерно столько же стоит штатный логист. Наверняка он даже у вас уже есть, его просто надо обучить. Тогда его зарплата будет окупаться тем, что вы не будете больше платить комиссии посредникам.

Читайте также:
Автомобильные свалки в Германии: как проходит утилизация авто

Самостоятельный импорт под контролем

Я не знаю, как с работой справится ваш логист: может быть он будет делать всё вовремя и аккуратно, а может быть нет. Но по крайней мере вы сможете это контролировать. Если же вы нанимаете компанию-посредника, вы не контролируете ничего.

Большинство посредников работают «как карта ляжет». Лишь некоторые компании используют в поставках проектное или процессное управление: когда у каждого процесса есть срок и ответственный сотрудник. Как правило, это крупные логистические операторы, которые берут большую комиссию; с такими малому бизнесу работать невыгодно. Остальные просто реагируют на изменение оперативной обстановки: что-то произошло — бегут спасать ситуацию. С ними каждая поставка становится приключением.

Чтобы убедиться, проведите эксперимент: запросите у посредника ставку на перевозку груза из Циндао во Владивосток. Ставки линий известны и не меняются, все логисты их знают, маршрут есть, вид перевозки определить не сложно — значит, ответ можно получить в течение минуты. Как бы не так! В реальности, если вы получите ответ за день, то вы общаетесь с профессионалами, каких мало.

Я часто вижу, что посредники готовят документы, звонят агенту или букируют контейнер в последний момент. «Времени ещё вагон!» — говорят они. В итоге разгорается пожар, а потом они рассказывают потрясающие истории о героизме и находчивости логистов. Конечно, не подвиг ли вытащить пару контейнеров из порта, когда всё стоит уже пару недель? Кто же мог подумать, что подавать заявку на перевозку и заказывать справку надо с запасом?!

Если вы сами организуете перевозку, вы не распыляетесь на десятки разных проектов, готовите документы вовремя — так вы избежите простоев и сэкономите несколько дней. Когда вы управляете своим грузопотоком, вы меньше закапываете денег в товар, то есть снижаете неликвидный товар на складе.

В следующей статье расскажу, как найти и проверить поставщика в Китае.

10 бизнес‑идей с бюджетом до 100 000 рублей

Мы сделали подборку самых интересных идей для небольшого бизнеса с начальным капиталом до 100 000 руб. В подборку вошла десятка самых оригинальных проектов — от школы мюзикла для детей в провинции до организации туров для автолюбителей в Белоруссии и пошива диванных подушек в Хабаровске.

1. Онлайн-конструктор шоколада

Студент Высшей школы экономики Олег Гуськов всегда мечтал открыть кондитерскую фабрику, но у него не было денег. Тогда он решил начать с меньших масштабов и в 2011 году запустил онлайн-конструктор шоколада, позволяющий каждому клиенту создать плитку по своему вкусу.

Для запуска бизнеса хватило 100 000 руб. Своих первых клиентов молодой предприниматель нашел среди однокурсников, а дальше информация о новом продукте быстро разошлась через сарафанное радио. Сейчас у проекта более 40% повторных заказов и оборот почти 50 млн руб. в месяц.

2. Организация туров для автопутешественников

Журналистка из Белоруссии Инга Хрущева запустила сервис, который предлагает туристам необычные маршруты по странам СНГ и Европы, качественные видеосюжеты, тексты и фотографии. Инвестиции в проект составили всего 1000 евро. Они пошли на верстку сайта, хостинг и покупку домена.

За два-три дня Инга разрабатывает для туристов авторские маршруты стоимостью 150 евро, которые помогают сэкономить порядка 1500 евро.

В будущем она намерена популяризировать туры по родной стране в новом формате — например, запустить гастрономические путешествия.

3. Креативное агентство

Александр Бесов, Павел Райков и Марат Бакиров — основатели московского агентства Anima Interactive — всегда хотели реализовать международный рекламный проект, получить «каннского льва» и стать digital-агентством, известным далеко за пределами России.

Им удалось провести рекламную кампанию для производителя смартфонов Lenovo и вовлечь в интерактивный конкурс более 7 000 потенциальных покупателей. В открытие бизнеса было вложено всего 50 000 руб., а сейчас его оборот уже превышает 20 млн руб. в год.

4. Пошив диванных подушек

Дина Шувалова из Хабаровска шьет оригинальные диванные подушки. Многие из них уезжают к клиентам в Москву и Санкт-Петербург, а некоторые — даже в Японию. Чтобы поддерживать интерес местных клиентов, она регулярно проводит мастер-классы.

Бизнес начинался как интернет-магазин интересных вещей, вложения в который не превышали 10 000 руб. Потом Дина Шувалова решила закрыть магазин и открыть мастерскую, но старые клиенты остались с ней.

Онлайн-бухгалтерия для нового бизнеса

Сейчас выручка мастерской составляет 15 000 — 20 000 в месяц. Расходы при этом минимальны — на материалы, ножницы, швейные машинки. Дина работает прямо из дома, поэтому ей не нужно тратить деньги на аренду помещения.

5. Онлайн-ярмарка цветов

Однажды Андрей Макеев захотел заказать букет цветов в другой город и столкнулся с рядом сложностей: поставщики завышали цены, но при этом медлили с доставкой. Решение напрашивалось само собой: запустить сервис, который собрал бы локальных флористов и небольшие цветочные магазины со всей России на одной площадке.

При стартовом капитале в размере 30 000 руб. Андрей смог запустить проект FlowWow, который объединил 600 российских магазинов. Через несколько месяцев оборот компании уже приближался к 500 000 руб. в месяц, проект смог привлечь инвестиции от ФРИИ в размере 1,4 млн руб.

6. Студия корпоративного видео

Андрей Туисов в 2008 году создал в республике Коми студию «Тузфильм» для производства корпоративного видео и сумел привлечь крупных клиентов. Поначалу предприниматель сам писал сценарии, руководил работой оператора, монтировал, озвучивал ролики. Сейчас он нанимает специалистов через фрилансерские биржи, но все равно ведет проект сам от начала до конца.

В портфолио «Тузфильма» есть даже проект для ресторана в Дублине. В Ирландии нужно было только найти операторов, все остальное сделали в России. Сейчас чистая прибыль компании составляет 150 000 — 200 000 руб. в месяц. В будущем Андрей намерен масштабировать свою студию и участвовать в больших проектах, связанных с кинематографом.

7. Производство «умных» мангалов

Профессиональный кузнец из Санкт-Петербурга Павел Никифоров в 2012 году вместе с друзьями придумал «умный» мангал со сроком эксплуатации 10 лет. Проект уже заключил контракт с крупным онлайн-ретейлером «Юлмарт» и «Экспедицией». Первоначальные инвестиции в проект составили всего 50 000 руб. – столько стоило создание опытного образца модели iGal.

Читайте также:
Москва – Белинский: расписание автобусов Как С Добром Добраться!

Дешевые одноразовые мангалы люди чаще всего оставляют прямо в лесу, что наносит вред экологии. Бренд iGal пропагандирует бережное отношение к природе. Например, в пригороде Петербурга предприниматели провели экологический пикник, после которого люди вывезли 200 мешков мусора.

8. Школа мюзикла для детей

Всего 58 000 руб. понадобилось профессиональному педагогу и композитору Андрею Корякову, чтобы открыть в Твери школу, где детей учат хореографии, вокалу и актерскому мастерству.

Сегодня в школе обучается более 100 человек: для них открыты подготовительное отделение и три полноценных курса. Стоимость 24 занятий составляет 2 500 руб. Андрею Корякову часто поступают запросы от родителей из других городов, поэтому он подумывает о франчайзинге.

9. Изготовление креативных сувениров

Для организации любого дела достаточно 10 000 руб. и несколько свободных дней — таково мнение Марка Крымова, основателя дизайн-бюро Memco в Москве. В 2011 году он открыл свой бизнес, воспользовавшись тем, что все коммуникации сегодня стали виртуальными — все задачи можно выполнить через Dropbox, Basecamp и дизайнера на фрилансе.

Компания стала известна благодаря своим кастомизированным буденовкам. Ко дню рождения проекта, посвященного цифровой революции, в Memco вышили пиксельные звезды на буденовках.

Сейчас у бизнеса два направления: агентство Memco, которое решает дизайнерские задачи, и интернет-магазин с аксессуарами, сувенирами и канцелярскими принадлежностями.

10. Организация свадеб «под ключ»

Для некоторых проектов стартовый капитал вообще не нужен. Например, Виолетта Чернощечкина несколько лет назад открыла в Екатеринбурге свадебное агентство «Впудре», воспользовавшись принципом бартера. Она бесплатно организовывала свадьбы, а взамен могла рассчитывать на услуги фотографа и дизайнера.

Подготовка к одной церемонии у агентства длится в среднем от 3-х месяцев до полугода. В агентстве берут на себя все нюансы: от выбора платья невесты до украшения свадебного торта.

Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram – здесь есть то, чего нет на сайте!

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Аренда вилл

Вилла в Италии – ID: 7561
Аренда / Аренда вилл

Эта красивая вилла расположена в престижном домене в панорамном месте над заливом, где вы сможете наслаждаться удивительными видами и приятным морским бризом. Вилла сочетает в…

Вилла в Италии – ID: 7560
Аренда / Аренда вилл

Это исключительное имение расположено в эксклюзивном жилом домене в Пунталдии, всего в нескольких шагах от потрясающего пляжа Лу Импосту. Вилла представляет собой прекрасное…

Аренда виллы в Италии – ID: 7495
Аренда / Аренда вилл

Аренда уютной виллы на о. Сардиния. Вилла удобно расположена в центре Порто Ротондо, одного из основных курортов побережья Коста Смеральда, недалеко от всех основных услуг в…

Аренда виллы в Италии – ID: 7494
Аренда / Аренда вилл

Аренда уютной виллы на о. Сардиния. Эта красивая смежная вилла с независимым входом расположена в жилой зоне Кала Кораллина, недалеко от пристани Порто Черво, в окружении пышной…

Аренда виллы в Италии – ID: 7445
Аренда / Аренда вилл

Аренда престижной виллы на о. Сардиния. Престижная вилла с большой территорией и бассейном, расположенная всего в 200 метрах от песчаного пляжа Байя дель Аморе. Вилла была…

Аренда виллы в Италии – ID: 7442
Аренда / Аренда вилл

Аренда прекрасной виллы на о. Сардиния. Эта прекрасная вилла расположена в северо-восточной части острова Сардиния, в небольшом местечке Байя Санта Репарата, в 3 км от курортного…

Аренда виллы в Италии – ID: 7440
Аренда / Аренда вилл

Аренда люксовой виллы на о. Сардиния Вилла класса люкс, расположенная в Портобелло ди Галлура всего в 30 метрах от моря! Вилла является частью престижного жилого комплекса с…

Вилла в Италии – ID: 7254
Аренда / Аренда вилл

Великолепная вилла с видом на гавань с белоснежными яхтами и море, расположенная прямо у известной пристани Порто Ротондо. Элегантно меблированная и ухоженная, вилла станет…

Вилла в Италии – ID: 7232
Аренда / Аренда вилл

Эта очаровательная классическая вилла расположена в урбанизации Flumini di Quartu, примерно в 15 км от Кальяри (Cagliari) и 30 метрах от пляжа Santa Luria. Вилла имеет жилую площадь в 150 кв.м и может…

Аренда вилл Сардинии

Являясь вторым по величине островом в Средиземноморье, Сардиния порадует Вас шикарными и элитнейшими виллами с собственными пляжами. Вся экзотика здесь буквально у Ваших ног: конные прогулки, дорогие яхты, дайвинг, теннис. Аренда виллы на Сардинии на морском побережье поможет воплотить давнюю мечту и прочувствовать всю магию местности изнутри. Станьте на несколько дней частицей этого удивительного края, растворитесь в роскошной природе, искупайтесь в ее богатствах и забудьте об условностях отелей, решив снять виллу на Сардинии. Превосходный климат создаёт все условия для отдыха в любое время года.

Остров привлекает своей немного людностью, поэтому он удачно подходит для семейного отдыха. Многообразие развлечений придется каждому по душе. Развитая инфраструктура позволит Вам приобщиться к местной истории и памятникам архитектура, понаблюдать за тюленями или фламинго, позаниматься парусным спортом или дайвингом. Популярными курортами в Сардинии считаются города Ористано, Куоро, Таррос, Порто Ферро. На юге острова Вас ждёт рай для семейного отдыха: бесконечные пляжи с белым песком и городки Коста Рей и Вилларисимус, недалеко от которых покоятся четыре затонувших корабля. А солидность и роскошь Вы найдёте на севере острова, гористое побережье которого буквально усеяно дорогими яхтами и виллами. Вся светская тусовка вас будет ждать в фешенебельном курорте Порто Черво, ставшим отдушиной для известных миллиардеров и мировых звезд кино и эстрады. Забронировать виллу на о. Сардиния в этом районе считается очень престижно. Просто позвоните нам, и наши менеджеры предложат Вам варианты по тем запросам, которые Вы зададите! В нашем каталоге представлены варианты на любой вкус.

© Luxe Rental – Аренда элитных вилл класса люкс на Сардинии.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: